Gestion de la pratique pour les clients à valeur nette élevée

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Explorez les cours vous permettant de respecter les exigences en matière de formation continue.

Pour commencer

Contenu du cours :

  • Attirer des clients à valeur nette élevée et établir des liens avec eux
  • Former des alliances avec d’autres professionnels pour servir le marché des clients à valeur nette élevée
  • Évaluer la rentabilité du service à la clientèle
  • Aider les clients à traverser diverses étapes de la vie
  • Mettre au point un processus efficace menant à une connaissance approfondie des clients
  • Cerner les particularités des clients fortunés et de leur famille
  • Utiliser des techniques de finance comportementale pour mieux comprendre les biais émotionnels et la tolérance au risque des clients

Quelles sont les caractéristiques du cours?

  • Le cours est composé de sept modules indépendants.
  • On retrouve dans chaque module des fichiers PDF et E-Pub (accessibles sur des appareils mobiles) et d’un questionnaire en ligne.
  • Les modules sont terminés lorsque vous réussissez le questionnaire en ligne.
  • Les modules terminés donnent droit à des crédits de FC, que vous obtenez au fur et à mesure que vous progressez dans le cours.
  • Une fois que vous aurez réussi tous les modules du cours, vous obtiendrez un microcertificat générant un badge numérique.

Quel est le plan du cours?

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Module 1 – Attirer une clientèle à valeur nette élevée (2 crédits de FC en PP de l’OCRCVM)

Ce module présente le marché canadien de la gestion de patrimoine, y compris les principales caractéristiques et préférences des clients aisés. Vous découvrirez comment asseoir votre présence en tant que conseiller de choix dans ce segment de marché fortement concurrentiel. Nous expliquerons comment élaborer et formuler des propositions de valeur et attirer les clients qui cherchent à planifier leur retraite et leur succession en exploitant un réseau de façon stratégique. Nous expliquerons également l’importance du développement d’alliances stratégiques avec une équipe d’experts capable de répondre aux besoins complexes des clients fortunés. Vous apprendrez des méthodes pour étendre votre réseau et améliorer votre visibilité, à la fois en personne et en ligne. Enfin, vous apprendrez à fidéliser vos meilleurs clients et à développer de nouvelles relations de conseil avec leurs enfants.

À la fin de ce module, vous serez en mesure de faire ce qui suit :

  • Décrire les caractéristiques démographiques du marché canadien des investisseurs valeur nette élevée

  • Expliquer comment votre firme peut se positionner sur le marché des investisseurs à valeur nette élevée

  • Décrire les techniques à votre disposition pour vous faire connaître des investisseurs à valeur nette élevée

  • Expliquer comment commercialiser vos services de manière attractive pour les clients fortunés

  • Expliquer comment étendre votre réseau en prenant contact avec d’autres experts et des clients connectés

  • Trouver des moyens d'entretenir des relations profitables avec les clients fortunés

Module 2 – Tirer avantage d’un réseau de professionnels (0,5 crédit de FC en PP de l’OCRCVM)

Ce module présente le concept de bureau de gestion de patrimoine comme moyen de fournir une gamme complète de services aux clients fortunés. Nous abordons également l’importance de constituer un réseau de professionnels spécialisés dans d’autres domaines, auxquels adresser des clients aux besoins particuliers.

À la fin de ce module, vous serez en mesure de faire ce qui suit :

  • Expliquer le concept de bureau de gestion de patrimoine

  • Présenter les moyens par lesquels vos collègues et ressources externes peuvent consolider votre relations avec des clients fortunés

  • Dresser la liste des principaux sujets d'intérêt pour les clients fortunés

Module 3 – Évaluer la rentabilité d’un client (0,5 crédit de FC en PP de l’OCRCVM)

Dans ce module, nous présentons les principaux critères de rentabilité des conseillers spécialisés en gestion de patrimoine. Nous nous penchons tout d’abord sur les aspects mesurables des carnets de clientèle des conseillers qui attirent le plus de clients dans ce marché. Nous aborderons ensuite la probabilité que de petits comptes évoluent en portefeuilles à valeur nette élevée. Puis nous détaillerons le processus en cinq étape qui permet de définir les types de clients qui sont les plus susceptibles de tirer parti de vos services particuliers. Nous examinerons également les avantages de procurer vos services à un nombre restreint de foyers. Enfin, nous comparerons les avantages que peuvent obtenir les conseillers de clients fortunés en tirant un revenu d’honoraires ou plutôt de frais d’opération.

À la fin de ce module, vous serez en mesure de faire ce qui suit :

  • Expliquer comment placer vos clients sur une échelle de rentabilité

  • Résumer le processus de repérage de vos clients idéaux

  • Décrire les nouvelles tendances en matière de modèles de rémunération par honoraires ou par frais d'opération

Module 4 – Étapes et transitions de la vie (1 crédit de FC en PP de l’OCRCVM)

Ce module présente des étapes de la vie des investisseurs ainsi que les problèmes qui peuvent survenir lors de leur passage d’une étape à la suivante. Vous découvrirez les problèmes de planification typiques de chaque étape, et l’importance de bâtir une relation de confiance avec les clients qui entament une transition majeure. Vous apprendrez également comment appliquer une méthode de planification financière intégrée, axée sur les transitions de la vie plutôt que sur les produits. Enfin, nous aborderons les meilleures pratiques qui correspondent à cette méthode.

À la fin de ce module, vous serez en mesure de faire ce qui suit :

  • Cerner l'étape de la vie à laquelle se trouvent les clients ainsi que les principaux problèmes de planification financière qui l'accompagnent

  • Reconnaître les transitions majeures de la vie ainsi que les principaux problèmes de planification financière qui les accompagnent

  • Expliquer comment élaborer une stratégie intégrée axée avant tout sur la transition plutôt que sur des solutions immédiates

Module 5 – Une approche axée sur les objectifs pour apprendre à bien connaître son client (1,5 crédit de FR en PP de ’OCRCVM)

Ce module présente le processus de connaissance approfondie qui vous permet de connaître les facteurs personnels, familiaux et sociaux qui influencent les décisions financières de vos clients. Vous apprendrez à dialoguer avec vos clients de manière à gagner leur confiance et à consolider votre réputation de conseiller fiable. Vous apprendrez aussi à mener des entretiens efficaces à chaque étape de votre relation client-conseiller, et à éviter les écueils les plus courants. À partir de là, vous serez en mesure d’élaborer des solutions financières complètes, adaptées à tous les aspects de la vie de vos clients.

À la fin de ce module, vous serez en mesure de faire ce qui suit :

  • Comprendre les avantages du processus de connaissance approfondie des clients

  • Décrire les objectifs du premier entretien avec un client potentiel

  • Décrire les quatre étapes d’un entretien de clarification avec un client

  • Expliquer les cinq principaux domaines dans lesquels les conseillers en gestion de patrimoine peuvent aider leurs clients

  • Expliquer comment mener un entretien d’introspection et de mise en œuvre

  • Expliquer l'intérêt de rencontres régulières

Module 6 – Traiter avec des clients fortunés (1 crédit de FC en PP de l’OCRCVM)

Ce module se penche sur le segment aisé du public investisseur. Nous abordons les différentes catégories professionnelles qui composent ce segment, ainsi que les enjeux qui en découlent. Vous apprendrez à gagner la confiance de ces clients et à bâtir des relations durables avec eux. Vous apprendrez également à vous faire connaître à titre de conseiller fiable qui comprend les besoins des investisseurs aisés et qui est capable de leur apporter de l’aide et des conseils à l’égard de toutes leurs préoccupations.

À la fin de ce module, vous serez en mesure de faire ce qui suit :

  • Cerner les caractéristiques des clients fortunés

  • Cerner les défis auxquels les clients aisés sont confrontés

  • Décrire les moyens de nouer des relations personnelles avec les clients fortunés

  • Expliquer comment se faire connaître par vos clients comme « directeur financier de leur vie »

Module 7 – Composer avec les dynamiques familiales (1,5 crédit de FC en PP de l’OCRCVM)

Dans ce module, nous présentons plusieurs dynamiques familiales susceptibles de se dessiner lorsque l’on gère les finances d’un client. Vous découvrirez les questions liées au soutien financier des enfants, aux soins de longue durée et aux entreprises familiales, entre autres. Vous apprendrez aussi une méthode de connaissance approfondie des clients axée sur leur famille dans son ensemble plutôt que sur chaque client en tant qu’individu isolé. Enfin, vous découvrirez le concept de bureau de gestion de patrimoine, qui permet aux conseillers d’adopter une approche intergénérationnelle de la gestion de patrimoine.

À la fin de ce module, vous serez en mesure de faire ce qui suit :

  • Présenter les sujets de conversation que les conseillers devraient aborder avec leurs clients pour évoquer leurs problèmes familiaux

  • Présenter la méthode privilégiée pour recueillir des renseignements sur la famille d'un client

  • Expliquer l'intérêt d'un bureau de gestion de patrimoine dans le cadre de la gestion intergénérationnelle du patrimoine familial

Module 8 – Finance comportementale (2 crédits de FC en PP de l’OCRCVM)

Dans ce module, nous explorons la notion de finance comportementale et que qu’elle peut indiquer sur la disposition d’un investisseur à prendre des risques. Vous découvrirez les différentes personnalités des investisseurs ainsi que les divers types de biais comportementaux qui les caractérisent. Vous apprendrez également quelques techniques diagnostiques qui vous permettront de cerner le type d’investisseur auquel vous avez à faire, et de repérer les biais qui influencent potentiellement ses décisions de placement.

Voici les sujets couverts dans ce module :

  • Décrire la théorie de la finance comportementale

  • Expliquer les avantages que procurent les principes de la finance comportementale vis-à-vis des clients

  • Expliquer les inconvénients du questionnaire classique d’évaluation de la tolérance au risque

  • Cerner les biais cognitifs et émotionnels des clients

  • Décrire les décrire les différents types de personnalité des investisseurs

  • Expliquer les biais des clients au moment de concevoir un programme de répartition des actifs